惠普在重慶的生產線，8秒鐘就下線一臺新的電腦，還有超過90%的噴墨打印機和70%的激光打印機從這兒出口到全世界市場。

進入2019年后，惠普已然一口氣發布了14款A3復合打印機，并宣布其在這一市場份額接近10%。

在這些制品發布后，惠普已持有90款這一類型的制品。該機構打印機與耗材制品事業部中國區總經理金衛東告訴記者，競爭對手過去兩年只發布了幾款制品。

如惠普這般密集的發布打印機制品，即使慣于機海戰術的手機市場亦未見到。不僅如此，惠普宣布，要在現有接近10%的市場份額下，再度奪取10%的份額。這寓意著，這一次再也不是填補市場空缺，而是惠普需要直接從競爭者手中搶蛋糕。

惠普押寶A3打印市場

兩年半前，惠普還只是這個市場的初級玩家，經過收購三星，惠普起始布局。

2016年9月，惠普就揚言收購三星打印機業務。惠普當時對外暗示，打印機的更新換代除了要替換零部件外，還要改善抵消的服務和守護協議。實質上，惠普瞄準了三星手中多達6500項的打印專利，以及接近1300名的開發人員和工程師及這背面的550億美元市場。

然而，在這之前的十年時間里，惠普曾花費190億美元收購眾多機構，但對總體利潤的貢獻僅有7%。分拆前的總裁兼CEO是梅格·惠特曼(Meg Whitman)，曾保持以110億美元收購英國軟件機構Autonomy，但以減記80億美元資產告終。因此呢，外界并不看好收購三星。

在梅格·惠特曼的主導下，2015年10月，惠普宣布分拆作為兩家上市機構，分別是重點負責企業硬件和網絡服務的慧與企業，以及包括打印和PC業務的新的惠普機構。留給新CEO、澳大利亞出生的迪昂·韋斯勒(Dion Weisler)只是一個草臺班子，這反而作為了一個契機。

迪昂·韋斯勒曾經主管惠普打印和個人業務三年多時間，而機構當時面臨多個高層職位的空缺。這卻為惠普帶來了調節的可能，其大中華區總裁莊正松曾告訴記者，惠普經過對營銷周期的掌控，令原PC業務產生海量的現金流，而打印機和耗材又為其貢獻連續的穩定收入。

收購三星，成為了添磚加瓦。一位惠普前市場員工告訴記者，“惠普初期A3打印機制品線單一，幾乎看不到份額”。在宣布收購后的四個季度，惠普持續發布了“智”、“彩”和“輕”三個系列的制品，并開創“復合機”的品類，市場份額從2016年9月的1.74%，提高至了接近10%。

不外，惠普并不滿足。1月10日，惠普叫作，其正在謀求下一個10%的市場份額。并且，這被視為全世界戰略的一部分。

在2016年冬季，惠普曾在內部的創新期刊上，針對打印業務和個人系統，披露了三步走的戰略，被分為核心、成長和將來三個板塊，這是一起價值約4000億美元的蛋糕。針對打印部分，惠普認為打破復印機市場，亦便是其重新命名“復合機”的業務，是其成長的關鍵。

但這并不易，第三方公司IDC中國打印處理方法分析師巴姍姍告訴記者，市場第1名是惠普的2倍。亦便是說，惠普要增多10%的份額，就是要搶占市場第1，而富士施樂、柯尼卡美能達、東芝、夏普、理光、京瓷以及佳能等競爭對手，皆擋在了惠普的前面。

價格體系生變

憑借核心專利技術，惠普經過市場覆蓋和制品補全，就能夠拿下第1個10%的份額，但針對下一個10%，“就面臨著怎樣變得更加有競爭力，從人家那邊把份額搶過來，真正進入到競爭”，金衛東告訴記者，“這比空白可能要難有些，由于咱們的競爭對手亦不是坐在那里等待”。

與全世界區別的是，惠普在中國市場選取了區別的市場策略。金衛東暗示，搶市場要看能否供給更好的制品給用戶，形成市場拉力，況且要讓途徑生態系統變得更好，有更加多的經銷商愿意和惠普合作，推動制品。

在一場針對中國代理商和經銷商的大會上，惠普高層表示，將從四個方面推動協同戰略，即全制品覆蓋、低整體文印成本；四大業務生態，精細化運營管理；管理平臺開放，技術研發無縫融合；擴展惠普自由和代理商服務體系，并供給按需定制服務。

日前來看，惠普首要完成的是將制品線擴充到90款，用于支持區別的客戶需要。除了彩色黑白等常規指標區分制品外，惠普還按照月打印量、彩色比例以及運用人數等指標劃分區別的制品，進行營銷?；萜辗矫?span style="color: green;">暗示，型號的增多利于其為區別代理商供給區別制品。

“這是針對中國獨特的模式”，一位行業內人士告訴記者，幾乎所有玩家都針對中國市場供給了與全世界市場區別的定制方法。日前排名第1的富士施樂就在中國組建了一支本土工程師為主的制品設計和研發團隊，推出定制制品，并以此拓展新興的亞太地區。

佳能(中國)高級副總裁奧山隆暗示，“在全世界范圍內，中國市場復印機設備營銷價格非常低”。他曾經在日本工作，后來在中國區負責數碼復合機業務，而在分析師眼中，佳能和惠普在噴墨和激光打印機市場彼此互有攻防，早已展開競爭。

奧山隆認為，在這般的市場打價格戰是不可行的，由于會損害廠商、經銷商和客戶的利益，引起質量下降陷入惡性循環。而他的競爭對手金衛東亦暗示，不可單純靠價格搶占市場，而是說到了“性價比”。

與之配套的是，惠普調節了價格體系。早在2019年1月1日，惠普就已然將一大批硬件和耗材實施了新的價格，惠普的解釋是，隨著規模的擴大，成本逐步攤薄，與競品的價格差距進一步縮小，甚至因為核心技術的加入，部分制品比競爭對手更有優良，擁有更好的整體成本。

“咱們把全部價格體系，每一層留多少的利潤都思慮進去，加上針對區別途徑的區別制品供應，能夠處理區別類型代理商之間的競爭矛盾，亦能夠把全部途徑做大，招募更加多的合作伙伴，這般能夠幫忙惠普覆蓋更廣，進一步增長”，一位惠普中國管理者說。

彩色是新機會

然而，這一市場增長正在減緩。IDC中國打印機市場分析師巴珊珊告訴記者，2017年第1季度到2018年第二季度，市場保持10%-20%的增速，但從2018年第三季度起始，增速放緩至7%，而此時，第四季度的數據尚未出來。

“非常多途徑的伙伴跟咱們說，2018年12月，無2017年底那樣旺盛需要”，惠普的一位工作人員告訴記者。佳能中國CEO兼董事長小澤秀樹暗示，要將2B業務占比提高至50%，將來兩年將是關鍵之年。

雖然衰減，卻留有變數。惠普全世界A3處理方法部總經理Aurelio Maruggi告訴記者，全部彩色文印市場的需要仍在持續增長，況且市場競爭并不飽和，咱們期盼從競爭對手那里拿到份額，這和惠普過去的市場增長是同樣的。

與以往區別，惠普此次發布的制品皆為彩色制品，并且經過模塊化和結構化的設計，使得整體守護成本更低，而經過新的頁寬技術使得彩色文印成本降低，后者曾是阻礙用戶購買彩色制品的阻礙之一。

巴珊珊暗示，對惠普而言，進軍彩色市場有非常多好處，一方面彩色制品的耗材利潤較高，能夠幫忙惠普提高整體營收，尤其是A3復合機的用戶更加關注售后的處理方法和耗材守護；另一方面，彩色制品日前市場份額僅有20%上下，仍有很強的增長空間。

佳能亦是如此。2018年整體復合機達到兩位數的增長，其中彩色制品的銷量增長達到了162%，而這種增長不僅局限于佳能一家機構。奧山隆告訴記者，“客戶的需要正在從黑白走向彩色，倘若在這個轉型過程之中，咱們落后于他人的話，很可能將來再想追趕就費勁了”。

不外，短期內，惠普和佳能并不會產生直接的競爭。巴珊珊暗示，惠普更加關注銷量增長帶來的份額，佳能更加注重營收利潤，況且這個市場品牌眾多，并無一家能夠形成壟斷的地位。

機會仍伴同著挑戰?；萜赵械?span style="color: green;">途徑善于制品的運作，隨著設備售出，交易就基本結束了，但A3市場更加注重后續，需要惠普對途徑做出調節。因此呢惠普宣布，將招募有服務能力的代理商，為其服務授權店供給備件和服務，而無服務能力的代理商將對接惠普的售后體系。

廣東惠世通信息科技有限機構總經理劉慶勝暗示，途徑需要樣機測試以及必要的培訓，由于對惠普的技術并不熟練。劉慶勝從2006年起始與惠普合作。在他看來，惠普有打印機品牌優良，但復合機并無，非常多客戶并不曉得惠普這個選項。

一位惠普前員工告訴記者，惠普分拆之后打印分部設定了三步走的戰略，此刻是第二步，第三步是3D打印，“盡管打印市場看起來是個夕陽行業，但惠普期盼在這個市場里擴充戰線，存量市場擴大了，整體營收亦會向上走”。

不外最后效果怎樣，分析師暗示，還要時間檢驗惠普能否將善于的制品運作移植到新途徑中。

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